其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!

　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

　　不同的是你这个人!

　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系!

　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店!

　　他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的!”

　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题?”

　　那么怎么回答呢?

　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意!

　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了!

　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的!

　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!

　　“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”

　　“您可能很少来这条街逛。” 错

　　“我们这么大的牌子，你都没听过?”错

　　“可能您逛街的时候没看到。” 错

　　“你没听说的牌子多了。” 错

　　第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对!

　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止!

　　所以遇到这个问题我们要引导他。

　　怎么引导?

　　问!

　　“我怎么都没听说过?”

　　“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠!

“款式过时了!” 我们怎么回答?

　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了!另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

　　我们先说第一种情况——真的过时了!

　　东西确实过时了，顾客说的对，很多门市会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”

　　这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

　　但我不是这么说的!

　　顾客说：“过时了!”我的说法是：“所以现在买最实惠!”

　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!

　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”

　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!

　　那么我们怎么说呢?

　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款!

　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!

　　“老板，我不需要这么好的东西!”

　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!”

　　很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!

好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

　　如果喜欢，就是感觉价格高

　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!”

　　超出我预算了!”“我钱没带够!”

　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”

　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招!

　　实在不行了再转介绍!

　　顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢?

　　他只是说，超出预算了!

　　如果你是老门市，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

　　如果你是新营业员，那么怎么办呢?

　　问!直接问!

　　“先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!

　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

　　顾客问：“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办?”“美女，晚上一起吃饭吧!”

　　很多门市听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!

　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。

　　“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责!”

　　“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”

　　这次回答不能说不对，但是不好!

　　为什么这么说呢?

　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话!

　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办?”

　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的!

　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠!

　　那么怎么说呢?

首先，不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!

　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚!

　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象!

　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。

　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。

　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事!

　　那么怎么回答呢?

　　一句话带过去!

　　“先生，您开玩笑了!”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金，都买了!

　　“美女，晚上一起吃饭吧!”千万不能说：“滚，你个流氓!”生意一下就完了!

　　而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金?”

　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!

　　“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?

　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买?如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

　　我一般这样回答：

　　“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不会要的!”

　　在此提醒一点：不要说那个店的名字!

　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

　　以上珠宝销售技巧和话术内容由