珠宝销售技巧：想在微信上跟顾客聊得好，必须懂得顾客的购买心理……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解063：

关键词：微信谈单

近期在微信做线上销售，很多顾客问完价格，看了款式图片就没下文了，也不愿意细聊。

问题：

1、为什么会这样？

2、微信上，怎样谈单提高成交率？

珠宝销售技巧1：学员19806

问题分析：

顾客角度，

第一，没看到实物，就算看了图片，也觉得没试戴过，买了又不能退。

第二，心里预算有差异，本来看了图片觉得还挺好看的，但是一问价格，觉得贵了，也就没下文了。

第三，我也不打算近期买，只是觉得好看问问价格而已。

销售角度：

第一，话术不够吸引人，顾客问价格，就说个价格，没有用什么话术去包装产品，塑造产品的价值。

第二，没有16个问题了解顾客需求，等顾客问完价格，也不知道他们为什么不买，顾虑点是什么，到底什么时候需要，大概想买多少钱的，自己戴还是送人也不清楚。

第三，可能受疫情影响，也没有很强的想做业务的心，想买就买，不买也算了，所以没有做进一步跟进。

提高成交率的方式：

第一，16个问题了解顾客需求，尽可能详细了解顾客需求，预算，给谁买，什么时候买，买什么，给谁买之类的，把顾客分类好。

第二，分类好顾客购买信息，是近期顾客，长期顾客？还是说我只看看不买的顾客，有重点跟进。

第三，话术的塑造尽可能更吸引人，淘宝上的商品也是靠图片说明加客服让人直接下单的。不要单单说个价格，一般顾客如果在价格上得不到好处，也不会再回复。

报价格之前，应该简单的把产品FABE描述一下。

话术：

这个款式叫心心相印，两个精致的小爱心扣在一起，简约而不简单，旁边的小钻石使爱心造型看起来更时尚，玫瑰金色洋气百搭，马上天气要热起来了，这个款很好搭衣服......

第四，特殊日子快到了，例如情人节呀，可以提前给朋友圈接待过的男士出谋划策。

话术：

现在疫情影响都只能窝家里，太太出不了门，如果不动声色地给太太买个礼品，她们会很感动的，也能舒缓心情。

本来关家里就很无聊了，如果是有女朋友的，搞不好只能异地恋了，这时候鲜花又不买了，但是珠宝首饰可以寄顺丰，女朋友收到也一定非常惊喜，觉得男朋友惦记着她。

第五，主动告诉顾客，戴久了可以换款，他们能买的更放心，毕竟没能看实物买。

珠宝销售技巧2：学员19623

原因分析：

顾客角度，

1、只是无意间翻看朋友圈看见了，问问而已，看见喜欢的款式图片了，但结果实际的价格超出了自己想象的价格，所以自然而然就没有了下文。

2、没有看见实物，而且和这个销售只是买卖的关系而已，有各种疑虑，不放心，不信任，所以问完价格后想去实体店再看一下。

3、朋友圈里，做网上销售的还有其他品牌销售员在发，款式呢都差不多，问完价格后我想对比一下，看看哪家的价格更合适一些。

4、看不到顾客的表情，显得我们特别被动，只有在不停的说产品的好处，没有获取顾客的反馈信息。就算得到了信息，只是敷衍的说好的，知道了，谢谢！

销售角度，

回想起了这位朋友圈的顾客，平时朋友圈没有互动，互相都不了解，突然问一句，没有下文很正常。

就算是老顾客询问，该回答的都回答了，然而没有下文的也正常！

所以要保持好的心态，既然顾客发微信给你，已经是成功的开始，不要老想着成交顾客，偶尔联系一下感情也是好的！

等回到实体店，再给顾客发下实物，前面铺垫塑造得好，后面也许就买了！

提高成交率：

如果有问的顾客，可以先跟她通过闲聊的方式，打开好的开场白。

比如，

美女起的够早呀，外面今天下雨了，能不出去就不要出屋哈！

同时看顾客的朋友圈，回想一下是哪个美女，之前买的是什么，当时成交时是什么样的状态，痛快型还是墨迹型，从而知道下一步怎么跟顾客沟通！

告知线上的货品是限时抢购的，实体店都不是这个价格，塑造好货品的价值和难得！

如果是送人的话，你可以这样说。

话术：

您也是老顾客了，如果您自己带，应该知道这款，在店里应该也看到过，这是新款，店里的价格比网上售价贵了600！

但这个价格只限情人节的三天，你可以考虑一下哈，反正还有时间。

如果你真喜欢这款的话，千万不要错过，可以随时微我哈。

小结：

思考一个问题：

为什么不要在微信上谈价格？