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    珠宝销售技巧1276:怎样让顾客觉得,你很有亲和力?

    来源:      2020-5-26 20:32:36      点击:

    珠宝销售技巧:不管什么样的顾客进店,都是保持着一颗平常心。顾客买还是不买,真的无所谓,主要考虑的是……



    珠宝销售案例:

    内部群每天讲解148:

    第57课:提升亲和力

    接待客人时候怎么样去改善自己的亲和力说话语气?

    问题:

    1、你觉得,亲和力是怎么来的?

    2、哪些具体做法可以提高亲和力?

    3、写一个案例,你或者亲和力好的同事怎样接待?顾客感觉怎样?



    珠宝销售技巧1:内部群讲解

    先想一个问题,为什么想改善亲和力?

    主要是因为,销售接待的时候不能很好和顾客拉近距离,感觉聊天比较生硬,说话不能走进顾客内心,接待顾客感觉不自然。

    回想一下,是不是这样?

    所以才会想提升亲和力,拉近顾客距离,最后实现成交。

    亲和力,只是接待过程的一个影响因素。如果想真正提高成交率,除了亲和力以外,还要加强其它方面的基本功。

    比如,

    你的亲和力好,顾客愿意跟你聊,你要懂得,怎样从闲聊过渡到了解需求,再到切入产品。

    切入产品之后,你塑造价值的话术要跟上,才能吸引顾客。

    产品选好之后,还要用到解除顾客疑虑的销售预案,这些预案,是你平时有空要反复做自我演练的。

    所以,亲和力可以是接待前期的一个突破口,但是后面的销售基本功,也要跟上才行。

    很多销售把亲和力,当作解除顾客防备心的一种工具。其实,真正的亲和力,应该是发自内心的。

    比如,

    看到阿姨抱着小孩进店,你的第一反应是,想逗一逗他,真心觉得可爱。而不是出于销售技巧的反应,刻意地夸小孩子可爱。

    再比如,

    你看到顾客穿某种风格的衣服,也是你喜欢的类型,那你会跟他聊聊衣服的话题。

    这种是发自内心的,而不是为了跟顾客套近乎,刻意去夸她的衣服好看。

    当你跟顾客的聊天话题是发自内心的,你表现出来的行为就会很自然,顾客会感受到你的真诚。

    顾客觉得你真诚,他也会用同样的方式对你,你们之间的距离拉近了。

    这就是亲和力的体现。

    珠宝销售技巧2:技巧和真诚

    但是,

    如果你只是刻意表现出,跟顾客有共同的话题,或者刻意让顾客觉得,你在关心他。

    这种动作,是以销售成交为导向的,对你的销售能力要求比较高。除非你能找到顾客在意的点,并且,你说的话术也有吸引力,那你和顾客能拉近距离。

    比如,

    你想夸男士送礼很有心。

    话术:

    现在很多男士都重视520这个节日,都会给老婆或者女朋友买礼物。这几天就有很多男士过来买,他们主要看价格,选个差不多的就行了。

    但是,我觉得你呢,应该是最用心的那个。

    你会想到她平时的穿衣风格来选款,也会考虑到,和她的身材体型怎样搭配会更好。到时候,你送这个吊坠给她,她一定会很喜欢的。

    而且,你还可以告诉她,

    当时你选的时候,也是看了很多家,对比了很多家才选到的。

    我觉得你女朋友听完,一定会被你感动的。

    这种话术,是属于技巧层面的,你夸赞顾客,要用事实来说明。而且,你还要给顾客具体的理由,为什么你会这样说他。

    顾客听完,才会相信你说的是真的。

    如果你还不能想到这样的话术,那你提升亲和力最好的方式,

    就是,真诚。

    拿我自己来说,

    做销售前期,因为技巧方面的东西还不是很熟练,接待的时候都会很刻意去想,怎样让顾客相信我?怎样给顾客留下好的印象?

    所以在跟顾客聊的时候,就会比较生硬。

    到后期业绩稳定了,接待方面的能力也都熟练了,不管什么样的顾客进店,都是保持着一颗平常心。

    顾客买还是不买,真的无所谓。

    主要考虑的是,这个顾客进店,我能先给他带来什么有价值的东西。

    因为我知道,

    只有顾客先感受到价值,他才会留下来;

    只有留下来,才有可能成交。

    如果刚开始接待,就想着最后成交的问题,你前面的接待都不会做得好。

    所以我的做法是:

    不懂钻石的顾客进店,我可以给他讲讲钻石的专业知识。

    选款没什么主见的顾客进店,我可以教他怎么选到合适的。

    随便看看的顾客,他想知道哪方面,就给他讲哪方面的东西。

    想对比的顾客,可以给他讲不同品牌之间的差异点。

    再比如,

    除了产品方面的话题以外,还有其它和产品无关的话题:

    拍婚纱照选片的话题;

    筹备婚礼摆酒的话题;

    男士求婚的话题;

    平时节日送礼的话题;

    上班工作的话题。

    珠宝销售技巧3:销售基本功

    我可以跟顾客聊的,基本上就这些,话题不会太多。但是只要是跟顾客有关系,或者他想知道的,我就可以跟他聊。

    当我聊的话题是顾客感兴趣的,他就会觉得我比较好聊,有亲和力,觉得我懂他们的想法。这时候,跟顾客的距离拉近了。

    后面再了解需求推荐产品,就会变得轻松很多。

    所以,你想提升自己的亲和力,

    要么,你在话术技巧方面很熟练,能把话说进顾客内心。让顾客觉得,你很懂他,知道什么是他想要的。

    要么,就用你的真诚接待顾客,先不考虑成不成交的问题。你看到顾客,内心感受是什么,就跟他聊,想到什么聊什么。

    刚开始有些聊得来,有些聊不来。随着接待的次数越多,慢慢的,你对不同类型顾客的话题就有了,亲和力自然就会提升。

    你们可以留意一下身边的同事,谁的亲和力比较强。

    他跟顾客聊的时候,一定是比较放松的,不会太拘束,也不会太着急成交。先给顾客留下好的印象,后面再提销售的东西。

    基本都是这样。

    而且,他们不只是亲和力好,在介绍产品,推荐款式方面,都比较熟练。

    说白了,

    当你对销售需要具备的能力,都已经很熟练,对不同类型顾客需求和想法都了解,对业绩不会太过在乎,而是把焦点先放在顾客身上。

    你接待的时候,就会比较自然,

    自然的情况下,把你原有的能力水平发挥出来,你给顾客的感觉,就是有亲和力的。



    小结:

    思考一个问题:

    为什么顾客不告诉你真实想法?