珠宝销售技巧：如果顾客考虑的是价格问题，我会先和顾客塑造产品的价值，然后再勉为其难的叫店长过来压单……

学员案例：

1、正确的的接待心态，是把顾客当成自己的朋友去接待，销售话语少点，真诚多一点。这样你自己轻松一点，顾客对自己的映象也会好一点。解除了顾客的防备心以后，后面才能更好的引导顾客去挑选产品。

2、其次是了解顾客的需求，有些顾客你问她对款式有什么要求的时候，她是不回答你的。我都是这样和顾客说的：

“你看上哪款耳环，我可以帮你试戴一下，买首饰和买衣服一样，只有试戴了才知道好不好看，买不买都没关系，反正试戴又不要给钱的。”

这个时候我会挑几个不同类型的耳环给顾客试戴，然后观察顾客喜欢哪款。试戴后再问顾客觉得怎样，这个时候顾客也会回答我的问题。

3、介绍产品的时候，在顾客在两个产品犹豫的时候，我会把两款产品都做一个介绍。比如，今天就有一个顾客纠结是选择克重的还是价格的耳环，我是这样说的：

每个工艺都有他的优点和缺点，主要是看你喜欢哪个。如果想要款式好看一点的，那肯定是标价的，款式更精致又漂亮。如果你喜欢传统一点的那就是克重的，不管什么时候佩戴或者佩戴多久都不会过时。

4、对于顾客对品牌有疑问的时候，我会先塑造品牌价值，告诉顾客我们是央企品牌，在全国都有连锁店，和老凤祥都是国内大牌。5、测试顾客预算的时候，我一般都是拿一个贵的再拿一个便宜的去给顾客挑选。在顾客挑选的差不多的时候，我会问顾客要不就拿这款，你看是刷卡还是现金。

6、如果顾客说还要再考虑一下，我会问顾客觉得哪里不好？是觉得款式不喜欢还是价格的问题？如果顾客考虑的是价格问题，我会先和顾客塑造产品的价值，然后再勉为其难的叫店长过来压单。

总结：

在接待的时候，对于接待流程还不够熟练，有的时候会被顾客牵着走，这是我要加强练习的地方。

罗老师讲解：

现在的销售，已经不是单纯的顾客看好产品，谈一下价格，合适就买单的那种。更多的是，顾客进店什么都不跟你说，转个身就不见人影了。或者，你带她选了一两个小时，什么都选好了，然后再告诉你，我还想再对比一下。

这是不是你经常遇到的？

所以，想避免出现这些问题，就要把每次接待都看作是一个完整的流程：

从顾客进店先解除防备心，到了解需求介绍产品，再到测试意向解决疑虑，等等。只有把每个环节需要具备的能力都掌握，你才能做到游刃有余。