珠宝销售技巧：为什么演练的时候，做得挺好，实际接待的时候，全变了？

　　

珠宝销售案例：

　　内部群每天讲解042：

　　关键词：接待演练

　　很多销售都知道，平时多演练可以提高成交率，但是店长要求演练的时候，销售内心第一反应是拒绝的。而且，往往实际接待的做法又跟演练不一样。

　　问题：

　　1、为什么员工不乐意做演练？

　　2、你们店里是怎么演练的？

　　3、你觉得，怎样演练能提高成交率？

　　

珠宝销售技巧1：深层原因

　　员工为什么不喜欢演练？

　　最根本的原因：

　　员工感受不到，演练能给他带来什么好处。

　　你想一下，员工通过演练，把同样的做法卖了一个钻戒。你觉得，他下次会不会练呢？

　　趋利避害，是人的本性。

　　只要做这件事情，能给他带来好处，或者降低自己的损失，他一定会想做。

　　那么，怎样让员工感受到演练的好处？

　　可以从两个角度看问题：

　　第一个角度，员工自身问题，分两种情况。

　　情况1，员工愿意演练的情况下，为什么还感受不到好处？

　　问题出在，他的演练方式有问题，具体怎么演练，待会说。

　　情况2，员工不愿意演练，当然感受不到好处。

　　这个问题，表面看是员工态度的问题，实际上，是店长或组长不懂引导的问题。

　　这就延伸到第二个角度，管理层引导问题。不管是销售对顾客，还是店长对员工，怎么引导起到关键作用。

　　昨天晚上群里已经讲过，怎么培训引导。那么，引导员工演练也是一样的原理。

　　90%以上的员工，都需要被引导；

　　90%以上的顾客，也需要被引导。

珠宝销售技巧2：举例说明

　　比如，

　　店长要求今天演练，员工口头答应说好，实际做的时候就是在敷衍。所以，以后找员工演练，不要跟他说，今天我们来演练一下。

　　而是应该怎么做呢？

　　根本不要提演练两个字，而是直接拿问题问员工。

　　演练场景：

　　店长：对了，昨天你不是接待一个顾客，没成交吗？好像最后是价格谈不拢是吧？

　　员工：对啊，顾客就是死活要低价格，都已经给对低了，还是想少。

　　店长：这种顾客确实不好成交，我们价格都给到最低了。我记得上次同事B也有遇到这样的顾客，但是最后成交了，你去把B叫过来。

　　（B过来之后）

　　店长：你上次不是也有接到讲价的顾客吗？后来那单怎么成交的？

　　（B开始讲他当时怎么做的）

　　店长：你觉得，他的做法和你有什么不一样吗？

　　如果A说，有不一样。接着，让A用B的谈单方式，再想一下应对话术，然后把店长当顾客，现场演示一下。

　　如果A说，当时我也是这么说的。接着，让A把当时的做法话术，重新说一遍。然后，店长让A当顾客，把A的话术重新对他说一遍，让A感受一下，他自己听完会不会想买。

　　结果是，

　　基本上，A当场也不会买。

　　就是用这样的方式，让A先意识到自己的做法话术有问题。然后，你教他更好的做法，或者让他用B更好的做法，他才会接受。

　　不然，你直接说他，这个不对，那个不好的，员工A心里肯定不舒服。最多只会嘴上跟你说，知道了，下次注意。

　　实际上，

　　他内心是不服的，下次还是只会用同样的做法，照样成交不了。

　　这就是管理层的引导，很关键。

珠宝销售技巧3： 提炼话术

　　一般情况下，员工演练出在什么问题呢？

　　天天在练完整的接待流程，我觉得，这个意义不大。因为接待中途，一定会遇到某些顾客问题，然后卡住了，员工没办法按之前演练的完整流程继续走下去。

　　所以，就会变成：

　　演练的时候，做得挺好，实际接待的时候，全变了。

　　就是这个原因。

　　那么，员工应该怎么做呢？

　　在第5节课，整个接待流程给你们分成了10个步骤，你在哪个步骤卡住了，就应该去演练哪个步骤。

　　比如，开场白说不好。

　　就先去练开场白，练聊天，练夸赞。如果自己不知道怎么说，就让店里会说的同事演示一下

　　然后不会的员工，直接照搬模仿。

　　你要是觉得，同事的话术说不来，那你自己换种说法，怎么说合适。

　　我之前在群里讲的话术，我自己是能用的。但是，如果你说不出口，第一步先去读去背，然后再自己练，练着练着就习惯了。

　　就好像，以前我也不会说情感销售的话术，夸顾客都觉得不好意思。

　　后来听同事说：

　　美女你手好白啊，带钻戒真的很好看。

　　这话我觉得有点浮夸，说不出口，后来我就自己改了一下：

　　我觉得你选这个款式合适，因为你的手比较白，看起来也挺秀气的。

　　我把同事那种情感的夸赞，变成了，告诉顾客理由，为什么这个款式适合他。

　　每个人的说话方式，都会不一样。你的话术，一定是用你自己习惯的方式表达，这也是为什么，要让你们自己去提炼话术。

　　第5节课详细说了，话术说不好的同学，一定要重点学习。

　　

小结：

　　思考一个问题：

　　做了一两年销售，为什么业绩还是不稳定？