珠宝销售技巧：怎样知道顾客是不是在骗你？

珠宝销售案例：

内部群每天讲解033：

很多顾客会说，你们是我第一家看，还要再去对比。

问题：

1、这类顾客，你应该怎么接待？重点是什么？

2、你觉得，怎么做可以提高成交率？

珠宝销售技巧1：内部群讲解

先提醒一点啊，

你们回答问题，主要分两个阶段：

第一个阶段，训练自己的销售思维。也就是说，针对每个具体的销售问题，你能不能第一时间想到解决思路。如果想不出来，说明你以后遇到这种问题，基本成交不了。

如果能想出来，说明你有解决问题的方向了。

第二个阶段，当你知道怎么解决这些问题，还不够，就好像群里回答的同学，看起来都说得挺有道理的。

但是，

那只是道理，知道怎么回答，只是把你的解决思路写出来。而我们最终要的结果，一定是培养解决这种问题的能力。

也就是说，第二阶段，要从训练销售思维，过渡要延伸出具体的做法。

怎么延伸呢？

比如，

有同学回答说，成交心态不要太强，可以通过闲聊的方式了解顾客需求。

好啦，你回答完之后，还得反思一下：

你平时接待的时候，有没有先淡化销售意识？

有的话，你的回答就是你的真实做法；

如果没有，你就只是在单纯讲道理而已。

再来，

通过闲聊方式了解需求，你具体是怎么闲聊的？效果怎样？

如果效果好，有成交，说明你掌握了这种方式。

如果没有，那又是在单纯讲道理。

这就是，会说和真正会做的本质区别。

你们的回答，我基本能看出来，谁是在讲道理，谁是在写自己真实的做法。今晚提醒你们之后，去对照一下，你觉得自己处于哪个阶段。

还在第一阶段的，就继续训练自己的销售思维，多看看其他同学是怎么回答的。已经到了第二阶段的，就必须要反思自己的回答：

你有没有具体的做法？

下次自己接待应该怎么做？话术怎么说？

你能不能在大脑里，直接演练出来？

如果能，说明你下次接待也能解决。

如果不能，那就要多做自我演练，想具体的FABEDS话术。

好啦，今晚的问题：

顾客说第一家看，这句话基本上是在看完准备走的时候，才跟你说的。

顾客为什么会这么说？

有两种情况：

一是，真的第一家看；

二是，骗你的，实际已经看了很多家。

如果是真的，顾客还想去对比，没关系，很正常。

关键在于：

你的前期接待，有没有了解清楚顾客需求情况？特别是16个问题最后一个，顾客当场不买主要考虑什么？

这个问题点，一直在强调，你必须挖出来。

课程有讲过，答疑也有说过，用间接测试的方式。如果你不知道，顾客具体考虑什么因素，后面就不知道怎么跟进。

了解需求是第二节课，潜在跟进是第三节课，属于重点学习内容。

假如顾客已经看过很多家，但是又没跟你说实话，说明顾客还不够信任你，防备心没有解除。

怎样知道顾客是不是在骗你？

除非你的销售综合能力比较强，懂得察言观色，问顾客的时候，可以看他的表情和眼神，还有回你问题的速度，这些综合分析，能判断出来。

另外，如果你对需求了解比较全面，也能分析出顾客说的是不是真的。

这是销售后期要掌握的高级技巧之一。

怎样做可以提高成交率？

1、顾客对你的印象

如果你能跟顾客聊得比较自然，而不是很生硬的单纯聊产品。顾客觉得你好聊，服务好，在价格款式差不多的情况下，有可能会回来找你买。

2、你对顾客需求的了解

我说过了，

还要对比的顾客，当场没成交可以。但是关键要看，你对顾客需求了解多少？

如果需求不了解，你们常用的那些跟进方式：

问顾客看得怎样？

问有没有看到喜欢的？

给顾客发活动信息。

都没用。

结果，愿意回复你的，有几个呢？

所以，现场没成交的重点，在于了解需求，16个问题。特别是间接测试的方式，一定要学会。

3、你跟进顾客的理由

这个要基于你对顾客需求的了解，做对点跟进。

了解需求只是第一步，第二步是分析需求，看顾客第一次没买的顾虑点是哪方面。