• 珠宝销售技巧：其实不是销售的话术多厉害，而是刚好抓住了这类顾客的消费心理……

• 学员案例：

今天成交了一单天使宝宝的定价挂坠，一位女士买来送人的，一开始觉得我们家品牌不打折，想去其他家看看。

我说，

“咱们周大福每家店都是这样的，不管您去万达还是鼓楼，您可以去问问，这种一口价的就是没有任何折扣的。而且我们品牌不像有些品牌标虚假价格，故意抬高价格再给你打个对折，说实话，这样您也不是很敢买吧？

而且我们家是一家购买，千家售后，不管你走到哪都有我们品牌。像有的品牌她就一家店，您去了其他地方想找售后还得去指定的店，那多不方便呀，您说呢？是不是？

所以啊，您买我们周大福的产品就放心，品质绝对是最好的，这个您肉眼就能看出来的。”

后来这位女士觉得我说的也不无道理，而且她看的其他品牌，打完折之后的价格也就差几百块钱，以后售后一次几十块钱，那也是钱呀，就成交了。

成交总结：

主要在自身价格没有优势的情况下，要找到自身优势并且放大，找到对手的劣势，虚化别人的优势甚至不提及，这样更有利于成交。

• 罗老师点评：

很多销售都说，经常会有顾客拿别家的折扣来比，就想把价格压低再买。可是你会发现，你把折扣放低之后，顾客还是不满足想要更低的价格。

反之，再对比这个成交案例，品牌不打折，员工只能按原价卖，和别家的折扣根本没法比，但是为什么顾客最后也买了？

对比折扣的顾客，可以分为两种：

第一种是，真的想要便宜，跟你讨价还价。

第二种是，感觉不是很便宜，但是心里也能接受。

这个案例的顾客就是属于第二种。接待这种顾客，你的话术重点不是跟顾客谈价格，而是要让顾客知道，你们家凭什么不打折，价格高的原因是什么：

1、我们品牌都是不打折的，不止我们这一家，其它分店也一样。潜台词是，不是我不给你打折，是整个公司的定价都一样。

2、难道别家给你打低折扣就是划算吗？实际上只是先提高价格，再给你打折。潜台词是，折扣再低，实际也没少多少钱。顾客自己也对比了，确实几百块也没差多少。

3、从售后角度来说，门店数量多，售后方便。不像小品牌门店少，售后麻烦，还得多花时间。

所以，这三个理由说完，顾客接受了不打折的价格。其实不是销售的话术多厉害，而是刚好抓住了这类顾客的消费心理：

追求品牌保障、有消费能力几百块无所谓、想要售后方便。